Jak zbudować strategię sprzedaży online, jeżeli Twoja firma jeszcze tego nie robiła?

Gdy znane korporacje handlowe przenoszą swoją działalność w całości do sieci, a mniejsze sklepy z powodzeniem dostarczają swoją ofertę przez internet, sprzedaż online wydaje się kołem ratunkowym dla firm, których biznes został poddany w ostatnich miesiącach ciężkiej próbie.

W czasie epidemii ogromna liczba klientów przeniosła swoje zachowania zakupowe do sieci, doprowadzając do ogromnych wzrostów sprzedaży w obszarze e-commerce. Chodzi tu nie tylko o branże, które już wcześniej notowały duże obroty w handlu online (jak odzież czy elektronika) – boom jest widoczny również innych obszarach (jak handel artykułami spożywczymi).

Można więc z całą pewnością stwierdzić, że sytuacja kryzysowa zmusiła wiele firm do przedefiniowania swoich planów rozwojowych i inwestycyjnych. Według badań Polskiego Instytutu Ekonomicznego, przeprowadzonych jeszcze w 2019 r. zaledwie 16 proc. przedsiębiorców zamierzało rozwijać się w obszarze e-commerce. Sytuacja pandemii sprawiła, że przedsiębiorstwa handlowe musiały szybko uruchomić sprzedaż swoich towarów przez internet i dla wielu z nich handel w sieci stał się niezbędnym elementem strategii sprzedażowej. W wielu branżach e-handel stał się w tym okresie jedyną możliwą ścieżką sprzedażową.

Pozostaje pytanie – jak przystosować się do zmian, jeżeli Twoja firma nie korzystała z możliwości sprzedaży online? Budując swoją strategię e-commerce, zwróć uwagę na kilka istotnych kwestii.

Zrób porządek na swojej witrynie WWW

Strona internetowa to obecnie Twoja witryna sklepowa. Niezależnie od tego czy prowadzisz sprzedaż online za pomocą własnego sklepu internetowego (na własnej stronie www, a może na innej domenie) czy korzystasz z gotowego rozwiązania na jednej z dostępnych platform e-commerce: strona internetowa Twojej firmy ma znaczenie. Klienci będą sprawdzać nie tylko Twoją ofertę i dostępność produktów, ale także to, co reprezentuje Twoje przedsiębiorstwo. Jeżeli strona internetowa będzie logicznie zaprojektowana i uporządkowana, a do tego będzie ułatwiała nawigację oraz sprawdzanie informacji o firmie, klienci będą przekonani, że równie dobrze poukładane są Twoje procesy sprzedażowe w sieci.

Zadbaj o marketing

Musisz poinformować świat, że od teraz jesteś dostępny w internecie. Nawet najlepsza oferta sama się nie sprzeda, jeżeli nie będzie odpowiednio zaanonsowana. W zależności od specyfiki Twojego biznesu, postaraj się dobrać odpowiedni kanał komunikacji by zapowiedzieć swoim klientom, partnerom, dostawcom i innym kontrahentom, że jesteś obecny w e-commerce. Zastanów się czy zorganizujesz do nich wysyłkę e-mailową, czy wystarczy odpowiednia informacja na stronie WWW, a może należy wykonać kilka telefonów?

Dobrze poznaj swoich klientów

Im więcej wiesz o swoich klientach, tym łatwiej będzie Ci tworzyć komunikację marketingową i sprzedażową. Przede wszystkim zwróć uwagę na to, jakie problemy mogą oni rozwiązać dzięki skorzystaniu z Twojej oferty. Sprawdź w jaki sposób zmieni się podejście klientów, gdy Twoje produkty lub usługi będą teraz mogli nabywać online. Sprawdź, co zmieniło się w modelowych personach Twoich klientów – czy to nadal ten sam typ konsumenta, jak w przypadku sprzedaży stacjonarnej, czy i co zmieniło się w jego podejściu do zakupów? Jeżeli jeszcze nie tworzyłeś person swoich klientów – teraz jest dobry moment, by się tym zająć.

Optymalnie dobierz jakość i intensywność komunikacji

Możesz oferować znakomity produkt lub usługę w niezwykle atrakcyjnej cenie, ale niewiele wskórasz, jeżeli realizujesz źle przemyślaną strategię komunikacyjną. Sprawdź jaki rodzaj komunikatów jest najbardziej skuteczny – czy nieustanne przypominanie klientom o ich bolączkach i problemach? Zalewanie ich nieustannymi przekazami sprzedażowymi i promocjami? Czy może przypominanie, w jaki sposób Twój produkt pomoże im w rozwiązywaniu ich frustracji? W tym celu wracaj do opracowanych modeli person, by upewniać się, że Twoja komunikacja podąża właściwymi torami.

Znajdź swoją niszę

Znajdź przewagi konkurencyjne dla swojej oferty. Co wyróżnia Ciebie i Twoje produkty na tle innych? Być może oferujesz takie same towary, jak dziesiątki innych firm, ale sprzedajesz je w atrakcyjniejszej cenie lub są one znacznie wyższej jakości? Znajdź najmocniejsze punkty swojej oferty i wyeksponuj je. Być może znalazłeś grupę docelową, której jeszcze nikt nie oferował takiego produktu? Być może jesteś w stanie zaproponować nowe, atrakcyjne sposoby finansowania swoich produktów? Czy poza sprzedażą dasz swoim klientom coś więcej, jak usługi wsparcia, materiały edukacyjne lub instruktażowe, poradniki, dostęp do biblioteki wiedzy lub newselettera? Przeprowadź burze mózgów w swoim zespole by wyłuskać wartości dodane, dzięki którym Twoja oferta będzie bardziej atrakcyjna od konkurencji.

Wybierz platformę sprzedażową

Skonsultuj tę decyzję z działem IT, sprzedażą i działem logistycznym. Czy wystarczy Ci zwykły e-sklep, który nie wymaga skomplikowanego wdrożenia i zaawansowanej wiedzy informatycznej? Czy może zdecydujesz się na subskrypcję w ramach jednej z popularnych platform e-commerce? A może zintegrujesz swój system sprzedażowo-magazynowy z rozwiązaniami wspierającymi e-handel? Na tym etapie musisz myśleć perspektywicznie i określić strategiczne podejście do obecności w sieci – jeżeli chcesz, aby ten kanał stał się jednym z filarów Twojej sprzedaży, warto rozważyć wdrożenie rozwiązań, których nie będziesz musiał modyfikować w krótkiej i średniej perspektywie w miarę rozwoju Twojego e-handlu.

Bądź konsekwentny, wyciągaj wnioski

Stale monitoruj efekty swoich działań sprzedażowych w sieci. Nie zniechęcaj się, jeżeli początkowo coś pójdzie nie po Twojej myśli. Niekiedy musi upłynąć trochę czasu zanim klienci dowiedzą się i przyzwyczają do zmian w sposobie kupowania od Twojej firmy. Sprawdź, kto z Twoich „stacjonarnych” klientów kupuje teraz online, a ilu masz nowych klientów, którzy dowiedzieli się o Twojej ofercie w sieci. Wykorzystaj możliwości kontaktowania się z klientami, by dowiadywać się o ich potrzebach i bolączkach, na które możesz odpowiedzieć swoją ofertą. Zastanów się, jakie działania możesz podjąć, by klienci, którzy dokonali zakupu w Twoim e-sklepie, wracali do niego. Pamiętaj, że zadowolenie klienta kupującego w sieci nie zależy jedynie od ceny czy jakości kupionego produktu. O sukcesie w e-commerce decyduje również sprawna obsługa sprzedażowa (łatwość poruszania się w e-sklepie), elastyczne sposoby płatności, terminowość i prawidłowość dostawy.

Sprzedając przez internet, Twój sklep jest otwarty całą dobę, siedem dni w tygodniu. Klient zawsze może do niego wejść, o każdej porze dnia i nocy. Swoimi opiniami (negatywnymi i pozytywnymi) z łatwością podzieli się z innymi potencjalnymi konsumentami. Dlatego, na ile to możliwe, postaraj się dopiąć wszystkie szczegóły na ostatni guzik, a elementy, których nie udało się zaplanować, staraj się udoskonalać na bieżąco. Korzystając z technologii umożliwiającej zintegrowane planowanie i zarządzanie sprzedażą online, odkryjesz nowe możliwości docierania do coraz większej grupy klientów.